Pani Maria jest dyrektorką Centrum Konferencyjnego „Dom Edyty Stein” we Wrocławiu. W tej kamienicy z XIX wieku znajdują się między innymi 3 pomieszczenia szkoleniowo - konferencyjne.  Ich wynajem jest działalnością poboczną Towarzystwa i pani Maria nie jest osobą,która może poświęcić wiele czasu na obsługę rezerwacji, nie wspominając już o aktywnym marketingu sieciowym. Pod tym względem jej sytuacja jest podobna do wielu innych firm zajmujących się wynajmem. Oczywiście zależy im na pozyskiwaniu klientów, niemniej jednak jest to dodatek do innych, ważniejszych aktywności, którymi muszą się zająć.  

Jak to w takim razie możliwe, że pani Maria była w stanie wygenerować w ciągu roku co najmniej dodatkowe 30 tysięcy przychodu z wynajmu sal  z ekosystemu Smartrooms? To ponad 50 rezerwacji! Być może spodziewasz się, że sale którymi dysponuje są jakimiś szczególnymi i absolutnie wyjątkowymi pomieszczeniami. To prawda, że znajdują się w pięknej klimatycznej kamienicy. Lecz ich standard nie wyróżnia się na tle pozostałych sal we Wrocławiu. Co więcej, nie są nawet w ścisłym centrum miasta.

Kluczem do sukcesu było wykorzystanie ekosystemu SmartRooms i dobre rozpoznanie kluczowych czynników sukcesu. Co Pani Maria zrobiła naprawdę dobrze:

1. Ustawiła atrakcyjne ceny dla swoich sal. Wiele osób sądzi, że określanie stawek  sprowadza się do podliczenia swoich kosztów, doliczenia marży a potem przejścia do defensywy wyrażonej słowami ‘nie dam się naciągać klientom’. Cena ustalana jest zupełnie arbitralnie, bez żadnej komunikacji z rynkiem. Po czym każdy prośba o rabat traktowana jest niemalże jako próba wyłudzenia ‘należnych’ pieniędzy. W innym, równie nieprzemyślanym wariancie, za punkt odniesienia bierze się niezweryfikowane opinie przypadkowych osób.
   Tymczasem dobra oferta cenowa to podstawa długodystansowego sukcesu. Aby dobrze ustalić swoje ceny powinniśmy zacząć przede wszystkim od uważnej obserwacji rynku. Na portalu spotello.pl znajdziemy posortowaną ofertę setek sal w różnych lokalizacjach. To najlepszy punkt wyjścia do ustalenia własnych stawek. Pamiętajmy też, że interesuje nas głównie nasze miasto - ceny w centrum Warszawy niewiele powiedzą nam o tym, jak być konkurencyjnym na obrzeżach Szczecina.
   ‍
2. Dba o aktualny kalendarz w SmartRooms. Obok konkurencyjnych cen to podstawowa przewaga  w całym ekosystemie. Po pierwsze, dzięki temu sale pani Marii pozycjonują się zawsze na samej górze wyników wyszukiwania. Po drugie, są dostępne do szybkiej rezerwacji online, która nie wymaga oczekiwania na potwierdzenie. Po trzecie, dostępność sal odznaczana w czasie rzeczywistym znacznie usprawnia współpracę. Gdy klient składa zapytanie, sprzedawca nie musi czekać na maila zwrotnego (ani podejmować wielu prób kontaktu telefonicznego), aby upewnić się, że pomieszczenie jest wolne.
   Wyobraź sobie, że do sprzedawcy zadzwoni niecierpliwy klient z pytaniem o salę ‘na już’. Mając 5 propozycji, którą jako pierwszą zaproponuje klientowi? Czy będzie to pomieszczenie w obiekcie, do którego dopiero musi zadzwonić czy sala pani Marii?
   ‍
3. ‍Jest bardzo miłą, uczciwą, kulturalną i elastyczną osobą. Sprzedawcy uwielbiają panią Marię, która ma do nich zaufanie oraz wie, że gra z nimi w jednej drużynie. Jest otwarta na kontakt, będzie starała się dostosować do wymagań klientów. Równocześnie dba o to, aby jakość świadczonych przez nią usług była na stale wysokim poziomie.
   W efekcie, sprzedawcy po prostu lubią podsyłać klientów pani Marii!
   ‍

4. Buduje przewagę. Dzięki temu, że jej sale są w dobrych cenach i wyświetlają się na początku wyników wyszukiwania, klienci częściej je wybierają (a sprzedawcy polecają). W efekcie zgromadziły już kilkanaście pozytywnych opinii, które potwierdzają, że wynajmowane przez panią Marię pomieszczenia są popularne, ludzie je lubią i często rezerwują. Z czasem ta przewaga będzie tylko rosła.

‍

Zauważ także oszczędność czasu, którą zapewniła sobie pani Maria korzystając z ekosystemu. Wpisuje swoje rezerwacje do kalendarza SmartRooms (co nie jest żadnym dodatkowym wysiłkiem biorąc pod uwagę, że gdzieś trzeba je zapisywać). Z tego powodu sprzedawcy nie muszą do niej dzwonić z błahymi pytaniami o dostępność. Nie muszą także podawać danych do faktury, liczby osób do kateringu czy preferowanego ustawienia sali - klienci rezerwujący przez SmartRooms i Spotello robią to sami.

‍

Zarobić ekstra a przy tym oszczędzić sporo czasu - brzmi nieźle, nieprawdaż? Tym lepiej, że w zasadzie nie ma tu niczego skomplikowanego. Dlaczego w takim razie wszyscy właściciele sal na rynku nie powielają tego modelu?

‍

Dlaczego nie każdy jest panią Marią

Po pierwsze, cały ekosystem to stosunkowo nowe rozwiązanie i wiele firm o nim jeszcze nie wie. A nawet jeśli wiedzą, to nie mają odwagi, by przekonać się, jak działa.

Cały problem w zasadzie sprowadza się do braku elastyczności w biznesie, co ma także swoje podłoże psychologiczne. Ludzie wolą stracić okazję do zarobku, niż opuścić własną strefę komfortu.

‍

W czym się to w praktyce przejawia?

1. Właściciele sal godzą się na to, aby ich pomieszczenia stały puste zamiast wynająć je po stawkach które w ich subiektywnej ocenie są za niskie. Dlaczego cena sprawia wrażenie niezadowalającej? Ponieważ kiedyś ot tak ustalili sobie wyższe ceny i teraz ‘bezpodstawna obniżka’ wydaje im się rozbojem w biały dzień.
2. Przyzwyczaili się do swoich notesów,arkuszy kalkulacyjnych i tym podobnych rozwiązań. Wydaje im się,że praca na znanych narzędziach jest gwarancją kontroli. Niestety nie jest. Tak samo, jak maszyna do pisania nie jest bezpieczniejsza od komputera a telegram od emaila.
3. Myślą krótkoterminowo. Oczekują magicznych rozwiązań, które z dnia na dzień zapewnią im rzesze klientów. Po kilku rozczarowaniach tracą motywację do jakichkolwiek zmian i wytrwałego budowania swojej pozycji rynkowej.
4. Są nieufni i na każdym kroku spodziewają się próby oszustwa. W efekcie kontakt z nimi staje się bardzo trudny i męczący.
5. Nie rozumieją realiów rynkowych. Wydaje im się, że na tak trudnym rynku to  właściciel sal może dyktować warunki klientom. Gdy zorientują się, że jest wręcz przeciwnie, prawdopodobnie będzie już za późno.

Jeśli gdzieś w powyższych odnajdujesz siebie, warto zastanowić się nad zmianą podejścia. Co roku nowe pokolenia pracowników wchodzą na rynek. Co roku coraz więcej firm przekonuje się do wykorzystania nowych technologii dla poprawy efektywności i cięcia kosztów. To co działało dobrze przez ostatnie 10 lat może dość szybko odejść do lamusa. Najwięcej wygrają Ci, którzy jako pierwsi dostosują się do nadchodzących zmian.

‍

‍